Wie Sie die Kanzlei-Dienstleistungen anbieten, ohne aufdringlich zu werden

Verkaufen ist nicht so „Ihr Ding“? Damit sind Sie in der Steuerberatungsbranche nicht alleine. Die meisten Ihrer Kollegen Chefs mögen das Verkaufen nicht. Die gute Nachricht: Das Aufdrängen nutzloser Leistungen brauchen wir in unserem Geschäft gar nicht. Es geht vor allem darum, dass die Dienstleistungen, die Ihre Mandanten in Anspruch nehmen, endlich auch bezahlt werden. Mit den folgenden vier Schritten schaffen Sie das.

Schritt 1: Der Dienstleistungskatalog: Was für Dienstleistungen gibt es?

Wir wollen ja auch im Restaurant nicht immer das Überraschungsmenü. Fordern Sie hier Ihre Chefs: Wenn Sie Dienstleistungen anbieten sollen, müssen Sie erst einmal genau wissen, welche das sind und was genau dazugehört. Fangen Sie in den Bereichen FiBu und Lohn an: Was gehört zur „Basisleistung“? Ab wann fangen „Sonderleistungen“ an?


Beispiel

  • Ihr Mandant möchte eine individuelle BWA.
  • Ihr Mandant bringt die Belege noch per Papier.

Schritt 2: Die Preisliste: Was kostet welche Leistung?

Ihre Mandanten wollen nicht die Katze im Sack kaufen. Dabei geht es nicht darum, dass der Preis möglichst niedrig sein muss. Es geht vielmehr darum, dass es überhaupt einen Preis gibt.

Beispiel
Sie erstellen für einen Mandanten eine individuelle BWA und schicken ihm nachher „überraschend“ eine Rechnung über zwei Stunden Arbeit. Wundern Sie sich nicht, wenn der Mandant „meckert“.

Tipp
Am besten funktionieren feste Preise für definierte Leistungen. Die Abrechnung nach Stunden ist für Ihre Mandanten nur schwer nachvollziehbar.

Schritt 3: Entspannt anbieten

Entscheidend ist Ihre Haltung: Der Mandant muss nicht kaufen, er entscheidet. Wenn nicht: auch gut. Klar ist aber: Dann bekommt er diese Dienstleistung auch nicht. Das sollten Sie aber nicht persönlich nehmen. Lassen Sie durchblicken, dass Sie nicht darauf angewiesen sind, dass der Mandant die Leistung nimmt. Wie kann so ein Gespräch aussehen?

Beispiel
Ihr Mandant möchte bestimmte Zusatzinfos aus der BWA herauslesen können (Aufteilung des Umsatzes, einzelne Kostenpositionen weiter aufgeteilt etc.).

Ihre Reaktion: „Das mache ich gerne. Für so eine individuelle BWA berechnen wir einmalig 150 €.“ Akzeptiert Ihr Mandant diesen Preis, legen Sie einfach los.

Schritt 4: Einwände selbstbewusst behandeln

Natürlich kann es auch passieren, dass Ihr Mandant nicht mit der Bepreisung (überhaupt oder von der Höhe her) einverstanden ist. Hier die drei häufigsten Klassiker der Einwände und wie Sie souverän reagieren können:

  • Das ist aber teuer.
    Ihre Antwort: „Ja, ich verstehe, dass der Preis für Sie eine wichtige Rolle spielt. Sie können gern noch überlegen, ob die individuelle BWA Ihnen das wert ist.“
  • Das muss doch mit drin sein, ich zahle doch schon jeden Monat ...“
    Ihre Antwort: „In Ihrem Monatsbetrag ist die Standard-BWA natürlich einkalkuliert. Wir haben aber eine ganze Reihe Mandanten, die wie Sie mehr wollen und dafür bereit sind, auch zusätzlich zu investieren.“
  • Das hat doch bisher nichts gekostet.“
    Ihre Antwort: „Stimmt, bisher haben Sie davon profitiert, dass wir das schlicht vergessen haben. Keine Sorge, für die Vergangenheit werden wir nichts nachberechnen.“
Porträt von Cordula Schneider

Cordula Schneider

Cordula Schneider ist Steuerberaterin und Kanzleiberaterin. In der delfi-net Kanzleiberater GbR berät sie Steuerkanzleien insbesondere auf den Gebieten Kanzleiorganisation, Strategie und Mitarbeiterführung (www.delfi-net.de).